Stiinta si arta in negociere (III)

Competiţia te face atent la ce face celălalt. Succesul apare atunci când eşti atent la ceea ce faci tu. Cu toate acestea, jocul competiţional este preferat, pentru că felul în care cooperarea ar putea da rezultate este mai puţin vizibil.

Negociatorul: Portret la minut

Un bun negociator este înainte de toate un OM POZITIV. (vezi Ştefan Prutianu, care adaptează o idee întâlnită la Hassan Souni, op. cit.)

Onestitatea
Munca
Umanismul
Libertatea interioară

Persuasiunea
Optimismul
Zâmbetul curat
Iniţiativa
Tactul
Inspiraţia
Voinţa

Relaţiile negociatorului constituie un capital preţios în negociere datorită sprijinului pe care-l poate primi sub forma sfaturilor şi a participării indirecte la negociere. Este suficient ca negociatorul să aleagă oamenii cei mai competenţi dintre relaţiile pe care le are şi să le solicite ajutorul la momentul oportun.

Înainte de negociere, fiecare dintre negociatori dispune de un capital de informaţii mai mult sau mai puţin important. Pe baza informaţiilor pe care le deţin, negociatorii îşi construiesc o strategie de negociere. Informaţiile se pot obţine prin surse interne (dosare, fişe, personal competent etc.) şi surse externe (ancheta de teren, sindicate şi federaţii, Internet, ziare şi reviste de specialitate etc.).

Există situaţii când negocierea este asistată de o parte terţă numită mediator. În prezenţa mediatorului cele două părţi negociază şi stabilesc acordul final. Mediatorul nu are putere de decizie, ci oferă informaţii procedurale.

Încercând să tragem o concluzie, putem spune că arta negociatorului constă în flexibilitatea de a-şi adapta tehnicile şi instrumentele în funcţie de situaţie şi de a adopta stilul cel mai potrivit în raport cu stilul de negociere al partenerului.

© Virginia - Smarandita Braescu
Centrul de Training, Consultanta si Mediere