Negocierea face parte integrantă din viaţa cotidiană în toate culturile şi civilizaţiile din lume. Dacă ne analizăm existenţa zilnică, avem surpriza să descoperim multe negocieri pe care le realizăm fără a fi întotdeauna conştienţi de acest lucru.
Dar ce este negocierea? De ce unele persoane obţin şi trăiesc succesul, în timp ce altele se confruntă cu obstacole şi dificultăţi? Ce fac unii şi alţii nu ştiu?
Atitudinea noastră faţă de negociere
Modul în care vedem soluţia, „oponenţii” şi rezultatul pe care dorim să-l obţinem face diferenţa între mediocritate şi performanţă de vârf în negociere.
Personalitatea negociatorului
Congruenţa este un aspect esenţial al personalităţii negociatorului şi se obţine prin alinierea celor şase niveluri neurologice. (vezi Andy Szekely, 2003)
1. Mediu: Ce ne înconjoară, oamenii, la ce reacţionăm (Unde sunt?)
2. Comportament: Ce facem, acţiuni specifice pe care le întreprindem (Ce fac?)
3. Capacitate/Competenţă: Abilităţile noastre, strategiile, competenţele (De ce pot să o fac?)
4. Credinţe/Valori: Valorile şi credinţele noastre, permisiuni şi limite (De ce o fac?)
5. Identitate: Conştiinţa de sine, misiunea noastră în viaţă (Cine sunt?)
6. Scop/Spiritual: Conexiunea noastră cu sistemele din care facem parte (Cine altcineva?)
Alinierea externă, cu sistemele din care facem parte (ceilalţi, cultura organizaţională, partenerii şi piaţa), putem să o realizăm după modelul alinierii interne. Din perspectiva NLP, înainte de a începe o negociere, o etapă foarte importantă este verificarea ecologică (cine/când şi cum va mai fi afectat?), deoarece numai o schimbare potrivită pentru întregul sistem va duce la o îmbunătăţire a acestuia.
Cheia eficienţei unui negociator cu adevărat aliniat cu sine şi cu ceilalţi este aplicarea unor tehnici şi instrumente care se potrivesc personalităţii sale.
Principalele instrumente ale negociatorului sunt:
- comunicarea
- reţeaua relaţională
- informaţiile
Specialiştii în comunicare au arătat că mesajul se transmite prin patru canale (vezi André Moreau, Psihoterapie. Metode si tehnici, editura Trei, 2007) :
- Cuvintele: 10 %
- Tonul vocii: 30 %
- Expresia feţei, privirea şi mimica: 30 %
- Expresia întregului corp, limbajul corpului: 30%.
Alte cercetări au arătat ca mesajul se transmite în proporţie de 52% prin expresia feţei şi a ochilor. Deci nonverbalul şi paraverbalul prezintă o importanţă foarte mare în comunicare. Este surprinzător să aflăm că în transmiterea mesajului cuvintele intervin atât de puţin. Ele sunt totuşi esenţiale pentru mesajul comunicării. Se poate observa cum reuşesc cuvintele să impresioneze persoana căreia ne adresăm. S-a constatat că cele mai bune rezultate le obţin negociatorii care-şi modelează vocea în timpul negocierii, fac o pauză înainte de fiecare frază importantă, folosesc un ton calm, clar şi ferm.
Mulţi autori au scris despre comportamentele utilizate în negociere (vezi Letiţia Baldrige, 1993, Ştefan Prutianu, 2000, Ana Stoica Constantin, 2004, Ştefan Boncu, 2006).
Paul Eckman, un cercetator american, a demonstrat că expresia emoţiilor este aceeaşi în toate culturile. Astfel expresia feţei şi privirea favorizează atracţia, inspiră încredere şi grăbeşte închegarea unei relaţii pozitive. Este deci un limbaj universal, intercultural, care nu este influenţat neapărat de educaţie. Există multe feluri de a zâmbi. Un zâmbet spontan este diferit de un zâmbet simulat. Mulţi oameni disting zâmbetele de plăcere de zâmbetele de jenă sau de zâmbetele prefacute, dar nu ştiu să specifice semnele obiective care stau la baza convingerii lor şi nici nu pot să spună de unde ştiu acest lucru.
Comportamentele în negociere tind spre patru tipuri principale de negociatori :
- cooperant (cel mai eficace din toate tipurile de negociatori pentru că practică o negociere de tip « win-win » ; respectă anumite reguli : transparenţa, loialitatea faţă de partener, respectul pentru obiectivele sale, voinţa de a ajunge la un aranjament pozitiv)
- conflictual (acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei, foloseşte şantajul sau ameninţarea, abuzează de raportul de forţe)
- afectiv (acţionează şi negociază potrivit emoţiilor şi sentimentelor sale de moment; acţiune bazată pe subiectivitate, plăcere şi durere, dragoste şi ură, parteneriat sau adversitate, prietenie-respingere)
- demagog (în lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici şi strategii, se refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii).
Pornind de la aceste patru stiluri principale au fost identificate alte stiluri intermediare cu dominantă cooperantă, conflictuală, afectivă şi demagogică, precum şi tipuri intermediare cu dominantă combinată (semi-cooperant/semi-conflictual, semi-cooperant/semi-afectiv, semi-cooperant/semi-demagog, semi-conflictual/semi-afectiv, semi-conflictual/semi-demagog, semi-afectiv/semi-demagog. (vezi şi Hassan Souni, 1998, Ana Stoica Constantin, 2004).
Bibliografie
1. Baldrige Letiţia , Codul manierelor în afaceri, ed. Amerocart, Bucureşti, 1993.
2. Boncu Ştefan, Negocierea şi medierea, Perspective psihologice, Institutul European, 2006.
3. Constantin Stoica Ana, Conflictul interpersonal, ed. Polirom, 2004.
4. Fleming Peter, Învaţă arta de a negocia într-o săptămână, ed. Cosmos, 2004.
5. Hassan Souni, Manipularea în negociere, ed. Antet, 1998
6. Prutianu Ştefan, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, ed. Polirom, 2000
7. Szekely Andi, NLP – calea succesului, ed. Amaltea, 2003
© Virginia – Smarandita Braescu
Centrul de Training, Consultanta si Mediere
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu